El arma secreta para negociar mejor
Negociar es un arte… un arte lucrativo. Negociar mejor te permite acceder a trabajos más atractivos, mayor sueldo y beneficios, más descuentos al comprar, mejores soluciones ante conflictos personales, etc. Negociar es un arte, pero hay un arma secreta: mejorar tus alternativas.
En teoría, todos ganan en una negociación…
Primero, un poco (muy poco) de teoría de negociación.
En un acuerdo negociado libremente, todos ganan. Como nadie está forzado a aceptar el acuerdo, podemos concluir que todos toman el acuerdo sólo si los deja mejor parados que antes. Es decir, porque los hace ganar.
Sin embargo, en la práctica siempre hay un ganador (o ganadora).
¿Qué significa “ganar” una negociación?
Si bien todos los negociadores se benefician en un acuerdo, siempre alguien se lleva más beneficio que el resto.
Veámoslo a través de dos ejemplos.
Ejemplo 1:
Contexto – Pedro tiene un auto antiguo. Su amiga Clara necesita comprar un auto para ir a su trabajo nuevo.
Clara va a la casa de Pedro y ocurre la siguiente conversación:
Clara: Pedro, escuché que estás pensando vender tu auto… ¿A cuánto lo vendes?
Pedro: (después de pensar por un rato) …$2 millones.
Clara: ¿Lo dejamos en $1,8 millones y cerramos?
Pedro: ¡Trato hecho!
Ambos salen muy contentos con el acuerdo.
¿Quién ganó?
Para saber quién ganó, necesitamos conocer las alternativas que tenía cada uno.
Por un lado, Pedro ya había ofrecido el auto en la concesionaria de la esquina y tenía una oferta concreta por $1,5 millones.
Por otro lado, Clara llevaba varias semanas buscando autos usados y su mejor alternativa hasta ahora era un auto igual al de Pedro, por $2,5 millones.
Claramente, ambos ganaron con el acuerdo. Pedro ganó $300.000 sobre lo que le hubiera pagado la concesionaria de la esquina. Clara se ahorró $700.000 millones versus su mejor alternativa.
Ok… entonces ¿Quién ganó de verdad?
Si bien ambas partes quedaron mejor que antes, es evidente que Clara ganó esta negociación.
El beneficio total a repartir era de $1 millón, que corresponde la diferencia entre las mejores alternativas de cada uno ($2,5 millones – $1,5 millones = $1 millón).
Sacando cuentas, Clara se llevó el 70% del beneficio total y Pedro sólo el 30%.
Es decir, Clara pudo negociar mejor esta vez.
Ejemplo 2:
Contexto – Diego es un productor de eventos. Esta noche, es el concierto de Rihanna y Diego tiene un problema de última hora.
Faltando sólo 4 horas para iniciar el concierto, le falló un empleado. Esta persona supuestamente iba a llegar 2 horas antes del inicio del concierto y atender en la entrada. Una vez que comenzado el concierto, dicha persona iba a quedar libre para irse a su casa o disfrutar del concierto.
Diego llama a una empresa que provee personal para eventos y, dada la urgencia, le cobran $100,000. Diego lo encuentra caro, pero no le quedan muchas alternativas.
Justo antes de aceptar, Diego recuerda que su sobrina Paulina estaba buscando trabajos para ahorrar para sus vacaciones verano. Inmediatamente, Diego llama a Paulina por teléfono:
Diego: ¡Hola Paulina! ¿Cómo estás?
Paulina: Todo bien, Tío… aunque con mucho estudio.
Diego: Te tengo un trabajo en 2 horas. ¿Quieres ganarte $50.000 para tus vacaciones?
Paulina: Uy no sé… debería estudiar. ¿Cuál es el trabajo?
Diego: Hoy es el concierto de Rihanna. Necesito que estés 2 horas atendiendo en la entrada hasta que empiece el concierto. Después, te puedes ir a estudiar o quedarte ahí… como prefieras.
Paulina: Mmmmmm…. déjame pensarlo. Te llamo de vuelta.
A los 10 minutos:
Paulina: Listo, Tío, yo hago el trabajo.
Diego: ¡Gracias, me salvaste! Vente al estadio. ¡Nos vemos!
Ambos quedaron muy contentos con el acuerdo.
¿Quién ganó?
Nuevamente, ambos ganaron.
Por un lado, Diego se ahorró $50.000 vs. los $100.000 que le cobraba la empresa.
El lado de Paulina es más sabroso.
Lo que Diego nunca supo, es que Paulina es fanática de Rihanna. De hecho, Paulina había comprado una entrada por $50.000 pesos hace unos meses.
Ella se sentía muy afortunada de haber comprado a tiempo, porque el concierto estaba lleno y la reventa estaba por $150.000.
Tras la llamada de su tío, Paulina inmediatamente le vendió su entrada a una amiga que le había suplicado comprársela a $100.000. Esto fue al doble de lo que Paulina pagó, pero sólo 2/3 del precio normal de reventa. Ambas amigas sintieron que fue un acuerdo justo.
Sólo después de revender su entrada, Paulina llamó de vuelta a su Tío y aceptó el trabajo.
Es decir, Paulina ganó $100.000 pesos en total: $50.000 por revender su entrada + los $50.000 que Diego le pagó por el trabajo.
Ok… entonces ¿Quién ganó de verdad?
Claramente Paulina. Había un total de $200.000 de beneficio para repartir, de los cuales Paulina se llevó 1/2 y Diego sólo 1/4 (el otro 1/4 se lo llevó la amiga de Paulina).
Paulina pudo negociar mejor esta vez.
El arma secreta para negociar mejor: mejorar tus alternativas
Aprender a negociar como experto toma años de esfuerzo y práctica, pero hay un arma secreta para mejorar desde ya:
Mejorar tus alternativas.
Antes de negociar, tu mejor inversión de tiempo y esfuerzo es trabajar en armar el mejor “plan B” que puedas.
En el primer ejemplo, imagínate que Pedro hubiera publicado el auto en el diario y tuviera una oferta real por $2,3 millones. Quizás hubiera cerrado la venta con Clara por $2,4 en vez de $1,8 millones.
O si, por otro lado, Diego hubiera llamado a varias personas antes de contratar a Paulina. Quizás, otra persona hubiera ofrecido trabajar gratis con tal de ver a Rihanna. Inclusive, quizás Diego podría haber llegado a un acuerdo donde Paulina le pagaba $20.000 a él por ir al concierto.
Ejemplos del valor de tener buenas alternativas
Tener un buen plan B automáticamente te hace negociar mejor.
Por ejemplo:
Múltiples buenas ofertas de trabajo
Imagínate tienes dos excelentes ofertas de trabajo que te gustan bastante y pagan similar. El tener un plan B, significa que puedes pedir un sueldo más alto que la oferta inicial, porque sabes que en el peor de los casos te vas con la otra empresa.
Algo similar ocurre para pedir un aumento. Si sabes que tienes una oferta fuera de tu trabajo actual por mejores condiciones, puedes pedir un aumento sin miedo. Si no te lo dan, te vas a la otra empresa.
¡Ojo! Muchas veces es mala idea decir en tu empresa que tienes una oferta mejor afuera… aunque te la igualen, puedes quedar como alguien desleal. Es mejor pedir el aumento y justificarlo con otros argumentos. Sólo si no te lo dan, avisas que te vas a ir a otro lado.
Varias propiedades que te gustan antes de comprar
Lo peor que puedes hacer al comprar una propiedad es enamorarte de una única alternativa. Si es así, nunca podrás negociar el precio o las condiciones de compra porque tendrás miedo a perder la oportunidad.
Es mucho mejor buscar hasta que tengas 2 o 3 opciones que realmente te gustan. Así, puedes negociar más duro sin miedo.
Si una no resulta, no pasa nada – todavía te quedan las otras.
Múltiples alternativas de créditos
Lo mismo antes de contratar un crédito (hipotecario, automotriz, de consumo, etc…).
Si no estás urgido por tener el dinero rápido y te puedes dar el tiempo de buscar varias buenas alternativas, puedes negociar sin miedo para tratar de mejorar las condiciones de tu crédito.
Etc…
El siguiente paso: negociar como experto
Si bien tener buenas alternativas es el arma secreta para negociar, negociar bien es un arte que requiere años para aprender de verdad.
Además de tener buenas alternativas, hay una serie de estrategias y tácticas que puedes aprender para negociar mejor.
Si te interesa negociar como los profesionales, te recomiendo que leas los libros de negociación del siguiente link:
Los mejores libros de negocios: recomendaciones personales
Conclusión
- Negociar mejor es muy lucrativo
- En teoría, todos ganan en un acuerdo negociado
- En la práctica, alguien siempre gana más que el resto
- Buscar mejores alternativas es el arma secreta para negociar mejor
- Al tener un buen plan B, puedes negociar el plan A sin miedo a perderlo
- No obstante, hay mucho más que aprender para ser un negociador experto…
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